Как увеличить % выкупа? #3
Как увеличить выкуп
Вообще, чтобы разобраться в этом вопросе нужно понять для начала, что есть выкуп?
Выкуп - это полная оплата товара.
Да, все просто.... Клиент обналичил некую сумму денег, поздоровался с курьером, посмотрел что ему привезли и....оплатил товар. Поздравляю, очередная продажа Вам в копилку.
Чем больше выкупов, тем Выше прибыль!Действительно, большой процент выкупа только нам плюс. Мы хотим 80, 90, а то и 100%. Но, наши желания и факты, порой не совпадают..
А что продавец теряет при отказе от оплаты?
Конечно, деньги, деньги и ещё раз деньги. Сколько денег? Не мало.
Вот один из примеров:
Клиент заказал часы на Вашем сайте. Подтвердил заявку... Как, оказалось живёт он в Перми. Доставка из Москвы до адресата обойдется Вам 315 рублей. В случае невыкупа придётся оплатить обратную доставку 88 рублей...округлим и на риск поставлены уже 450 рублей.Это ещё не все потери...
Деньги потраченные на рекламу... Забыли? Прибавляйте ещё 300-500 рублей.
Итого: 700-900 рублей Вы потеряете, в таком случае. Фух, это целая маржа....это действительно много!
Я не беру в расчёт затраты на КЦ, смс-ки и время, потраченное на безответственного клиента...
А действительно ли клиент виноват?
Точно сказать нельзя, все всегда сугубо индивидуально. Клиенты же разные. Можно с уверенностью сказать, что с этим НУЖНО работать!
Ответим на важные вопросы: когда отказываются? Почему? Что с этим делать?
Когда: Отказ во время доставки
Почему:
- Клиент заказал в другом магазине (увидел ниже цену, условия, сроки)
- Нет информирования о статусе заказа
- Долгая доставка (задержка), передумал, купил в другом магазине, закончились деньги.
Как увеличить выкуп во время доставки:
Часто клиенты теряют с Вами связь и вовсе забывают о своём заказе. В обязательном порядке информируйте клиента, звоните и упоминайте о скорой доставке и текущем статусе заказа!
Долгая доставка, передумал, купил в другом магазине, закончились деньги... Смиритесь, таких клиентов Вы скорей всего потеряли. Уговаривать и даже угрожать не поможет в данной ситуации.
Когда: Отказ при получении
Почему:
- Прислали не то, что хотел
- Плохое качество товара
- Клиент просто решил взглянуть на товар, протестировать, подумать
- "Несмышлёный курьер"
Как увеличить выкуп во время получения:
Качественные товары отдавайте смело курьеру... Встаньте на место клиента и Вы поймёте о чем идёт речь.
Что касается дропшиппинг системы, за этим следят поставщики... они вместо Вас проверят сохранность товара и качество.
Клиент откажется брать зелёные часы, потому-что заказывал красные...Это понятно...Внимательно слушайте пожелания, записывайте...Это важно. В конце разговора по телефону, озвучьте клиенту все, что он заказал и получите подтверждение Ваших слов. Например, спросив: "Все верно?".
Когда я спрашивал у Клиентов причины отказа от покупки, раздражали такие ответы:
"Я думал они красиво на руке будут сидеть", "Я думал они более яркие", "Я предполагал, что они будут как оригинал", "Я посмотрел на товар и решил обдумать нужен ли он мне"...
Таких клиентов нужно ловить и чуять заранее (приходит с опытом). Задавайте наводящие вопросы: "Подскажите Вы ранее пользовались этим товаром?", "Подскажите Вы себе покупаете или знакомым?" и т.д.
Для чего этого? Все просто. Зачастую такие вопросы выводят клиента на чистую воду, и оказывается что клиент ищет уже 3 года только качественный товар, а ему присылают г....И Вы скорей всего войдёте в их число...т.к. товар идет с одного места....
Когда вспоминаю "Несмышленых курьеров" хочется плакать, казалось бы доставь, получи деньги и езжай...но нет... Курьеры могут сказать такую фразу: "я бы себе такие не купил", "у меня такие были, через год сломались".
Да, таких случаев предостаточно. И об этом говорят сами Клиенты. Звонят и смеются, мол: "Я бы купил, но вот курьер не похвалил товар, и я прислушался к нему".
Тут уже, либо самим доставлять, или жалобы, жалобы и жалобы...
В общем суть такова, что причин для разбора множество. Есть где копать и что высаживать. Огромную роль в решении вышеописанных проблем сыграет предоплата.
Безусловно, часть недоверчивых уйдёт...но это Ваша страховка. Клиент, который отправил Вам предоплату не пропадёт в неизвестность и как минимум взглянет на товар...а там, уже то самое качество и услышанные пожелания зависят от Вас.
О том, как и в каких случаях брать предоплату, будет в следующих статьях.
Ваши вопросы по ведению товарного бизнеса, можете смело задавать:
Автор: Владимир Барсуков
0 комментариев