Как увеличить % выкупа? #3



Как увеличить выкуп

Вообще, чтобы разобраться в этом вопросе нужно понять для начала, что есть выкуп?

Выкуп - это полная оплата товара.

Да, все просто.... Клиент обналичил некую сумму денег, поздоровался с курьером, посмотрел что ему привезли и....оплатил товар. Поздравляю, очередная продажа Вам в копилку.

Чем больше выкупов, тем Выше прибыль!
Действительно, большой процент выкупа только нам плюс. Мы хотим 80, 90, а то и 100%. Но, наши желания и факты, порой не совпадают..


А что продавец теряет при отказе от оплаты?
Конечно, деньги, деньги и ещё раз деньги. Сколько денег? Не мало.

Вот один из примеров:

Клиент заказал часы на Вашем сайте. Подтвердил заявку... Как, оказалось живёт он в Перми. Доставка из Москвы до адресата обойдется Вам 315 рублей. В случае невыкупа придётся оплатить обратную доставку 88 рублей...округлим и на риск поставлены уже 450 рублей.
Это ещё не все потери...



Деньги потраченные на рекламу... Забыли? Прибавляйте ещё 300-500 рублей.
Итого: 700-900 рублей Вы потеряете, в таком случае. Фух, это целая маржа....это действительно много!
Я не беру в расчёт затраты на КЦ, смс-ки и время, потраченное на безответственного клиента...


А действительно ли клиент виноват?

Точно сказать нельзя, все всегда сугубо индивидуально. Клиенты же разные. Можно с уверенностью сказать, что с этим НУЖНО работать!

Ответим на важные вопросы: когда отказываются? Почему? Что с этим делать?


Когда: Отказ во время доставки


Почему:
  • Клиент заказал в другом магазине (увидел ниже цену, условия, сроки)
  • Нет информирования о статусе заказа
  • Долгая доставка (задержка), передумал, купил в другом магазине, закончились деньги.


Как увеличить выкуп во время доставки:

Если Клиент отказывается покупать, потому-что в другом магазине дешевле и он хочет заказать там.... Предложите ему скидку, равную стоимости этого клиента по рекламе. Вы как минимум выйдете в небольшой плюс, и уж точно не в минус! Кстати, эта техника очень отлично работает и во время подтверждения заказа, когда клиент только думает...


Часто клиенты теряют с Вами связь и вовсе забывают о своём заказе. В обязательном порядке информируйте клиента, звоните и упоминайте о скорой доставке и текущем статусе заказа!

Долгая доставка, передумал, купил в другом магазине, закончились деньги... Смиритесь, таких клиентов Вы скорей всего потеряли. Уговаривать и даже угрожать не поможет в данной ситуации.


Когда: Отказ при получении

Почему:
  • Прислали не то, что хотел
  • Плохое качество товара
  • Клиент просто решил взглянуть на товар, протестировать, подумать
  • "Несмышлёный курьер"

Как увеличить выкуп во время получения:

Очень важно, отправлять действительно качественный товар. Ширпотреб отправляйте Почтой РФ наложенной платежкой! Или вовсе не продавайте эти "огрызки"..
Качественные товары отдавайте смело курьеру... Встаньте на место клиента и Вы поймёте о чем идёт речь.


Что касается дропшиппинг системы, за этим следят поставщики... они вместо Вас проверят сохранность товара и качество.

Клиент откажется брать зелёные часы, потому-что заказывал красные...Это понятно...Внимательно слушайте пожелания, записывайте...Это важно. В конце разговора по телефону, озвучьте клиенту все, что он заказал и получите подтверждение Ваших слов. Например, спросив: "Все верно?".

Когда я спрашивал у Клиентов причины отказа от покупки, раздражали такие ответы:

"Я думал они красиво на руке будут сидеть", "Я думал они более яркие", "Я предполагал, что они будут как оригинал", "Я посмотрел на товар и решил обдумать нужен ли он мне"...

Таких клиентов нужно ловить и чуять заранее (приходит с опытом). Задавайте наводящие вопросы: "Подскажите Вы ранее пользовались этим товаром?", "Подскажите Вы себе покупаете или знакомым?" и т.д.


Для чего этого? Все просто. Зачастую такие вопросы выводят клиента на чистую воду, и оказывается что клиент ищет уже 3 года только качественный товар, а ему присылают г....И Вы скорей всего войдёте в их число...т.к. товар идет с одного места....

Когда вспоминаю "Несмышленых курьеров" хочется плакать, казалось бы доставь, получи деньги и езжай...но нет... Курьеры могут сказать такую фразу: "я бы себе такие не купил", "у меня такие были, через год сломались".
Да, таких случаев предостаточно. И об этом говорят сами Клиенты. Звонят и смеются, мол: "Я бы купил, но вот курьер не похвалил товар, и я прислушался к нему".
Тут уже, либо самим доставлять, или жалобы, жалобы и жалобы...

В общем суть такова, что причин для разбора множество. Есть где копать и что высаживать. Огромную роль в решении вышеописанных проблем сыграет предоплата.

Безусловно, часть недоверчивых уйдёт...но это Ваша страховка. Клиент, который отправил Вам предоплату не пропадёт в неизвестность и как минимум взглянет на товар...а там, уже то самое качество и услышанные пожелания зависят от Вас.

О том, как и в каких случаях брать предоплату, будет в следующих статьях.



Ваши вопросы по ведению товарного бизнеса, можете смело задавать:

vk.com/barslol0


Автор: Владимир Барсуков